“Me ha quedado claro que lo más importante es mantener la autenticidad, al final la gente lo que quiere es conectar con gente.”
Alfonso Lavergne es consultor de marketing digital y a través de su empresa, Digital CHIF, busca proveer estrategias y soluciones digitales a empresas.
Contenido clave:
- ¿Qué es presencia digital? Es tu presencia en internet, es la suma de tus interacciones en redes sociales, email, sitios web, posicionamiento en google. Es todo lo que entre en contacto con las personas que están buscando lo que tienes que ofrecer.
- Si eres un negocio o un emprendedor, tu presencia digital es un canal de ventas o una unidad de negocio nueva y debe ser tratado como tal.
- La inversión en esta unidad de negocio o canal de ventas puede ser menor que aquella hecha sobre un canal tradicional al no requerir, por ejemplo, un local que construir o alquilar, pero igual debes tener a alguien encargado de su gestión: administración de inventario, procesador de pagos, manejo de pedidos y logística, una cocina, contabilidad, etc.
- Estadística sobre la evolución del e-commerce en China desde 2012 (volumen de transacciones).
- E-book escrito por Alfonso para ayudarte a crear y mejorar tu presencia digital.
Libros:
Transcripción del episodio
Ángel: ¿Qué tal? Bienvenidos a los ALVA Casts, podcast de finanzas y economía para la condición humana.
La fecha de grabación es 22 de agosto, y para el episodio de hoy tenemos un invitado muy especial.
Su nombre es Alfonso Lavergne, a quien quizás puedan ya conocer por su presencia online como “Digital Chif”.
Es consultor de marketing digital y su misión es ayudar a las empresas a crecer y a conectar con clientes construyendo estrategias online, experiencias que transforman los negocios.
Y a manera de trivia de los ALVA Casts, fue la segunda persona con la que conversé luego de mi esposa, sobre crear este podcast. ¡Gracias Foncho!
Bien, y el episodio de hoy va dedicado a todos ustedes dueños de empresa, emprendedores, proveedores de servicio, que, ante la actual situación, se han visto obligados a cambiar la manera en que se conectan y entregan sus productos o servicios a sus clientes.
El propósito de este episodio es proveerlos a ustedes con herramientas que los ayuden en esa transición o bien ayuden a mejorar la experiencia que hay, que han creado ustedes para sus clientes.
A nivel personal me resulta muy importante que en mi país se siga preservando el emprendimiento de los negocios que existen, que generan valor a proveer de empleos y de ingresos a miembros de una sociedad que pueden utilizarlos para mejorar su calidad de vida.
Si la calidad de vida de miembros de una sociedad mejora, la mejora avanza. Por eso, sigamos apoyando nuestros negocios locales.
Y bien, y como siempre, les recuerdo que esto es una conversación abierta y nos gustaría escuchar de ustedes a través de nuestras redes sociales en Instagram o en Twitter @Alvacasts o través de nuestro sitio web www.alvacasts.com
Este podcast está disponible en Apple Podcast, Spotify, o en cualquier lugar adonde escuchen podcasts. Los invitamos a suscribirse y a ser parte de esta conversación.
Sin más, les dejo con mi conversación con Alfonso Lavergne.
Ángel: ¿Qué tal Alfonso? Encantado de tenerte en los ALVA Casts ¿cómo te encuentras? Y ¿qué nos cuentas?
Alfonso: Bien, digo, dentro de todo, después de –qué sé yo- 5 meses de encierro. No me puedo quejar, la verdad, digo, como todos, ya un poco frustrado de estar encerrado, pero bueno, viendo ya un montón de posibilidades que se han abierto -y creo que se van a abrir- sobre todo en la industria en la que yo estoy que es el mundo online… y tratando de sacar provecho del tiempo para poder construir de cara al futuro ¿no? Y poder ofrecer mejores y más soluciones a los clientes y a las personas que estén buscando desarrollar una presencia online para ayudarlos a atraer más clientes y vender más, básicamente ¿no?
Ángel: Me alegra escuchar mucho que estés bien y, bueno, al menos ya en el futuro próximo estaremos un poco menos encerrados. Ahora, no por eso hay que dejar de cuidarse, y ahora sí, esta conversación que vamos a tener hoy sobre presencia digital sigue teniendo igual o más relevancia.
¿Qué podemos entender como “presencia digital”?
Alfonso: La presencia digital es toda tu presencia en internet, como marca, inclusive como individuo. Estamos hablando de sitios web, hasta tu presencia en redes sociales, hasta herramientas como el marketing, posicionamiento en Google… Todo lo que pueda -de alguna manera u otra- entrar en contacto con la gente que está buscando lo que tú tienes que ofrecer.
Ángel: ¿Y cómo podemos empezar este contacto o empezar a armar nuestra presencia digital?
Alfonso: O sea, es lo mismo a que si tú haces una tienda física. Si tú haces una tienda física tienes que diseñarla, tienes que hacer remodelaciones, tienes que dejar la casa bonita y después tiene que hacer una labor de traer a la gente a tu tienda. Es igual.
Y cuando entraron, no solamente es “dale, entró” y te van a comprar automáticamente, también tienes que hacer un proceso de convencerlo.
Ángel: Muy interesante. Entonces podríamos ver esta presencia digital o tienda digital como una nueva sucursal o una nueva unidad de negocio para, digamos, un negocio existente, o, en el caso de muchos emprendimientos actuales, es como el único punto –o canal de venta- que tendría ese emprendimiento.
Alfonso: Sí, sí, sí. Es muy similar. Pero, creo que también lo que ha pasado, es que, tradicionalmente -si tú estás desarrollando un negocio- tú desarrollabas tu negocio, tu estrategia, tus productos, tu tienda, y lo último que hacías eras “¡Ah! Necesito un website”.
Hoy por hoy, tu estrategia o tu presencia digital debe estar en esa conversación desde el principio.
Ángel: ¡Muy interesante! Y esto va en línea con el cambio en el hábito o la forma en que la gente quiere sus productos o servicios. No sé si nos puedes comentar un poco sobre los cambios que has visto en este aspecto.
Alfonso: Los hábitos de consumo -yo creo que- por lo menos aquí, ya están en proceso de cambiar, si es que ya no cambiaron y muchos de esos no volverán ¿no?
Por ejemplo, hace poco leía que, en China, por ejemplo, cuando hubo lo del SARS que hubo restricciones en movilidad y toda la cosa, desde ese momento se disparó el e-commerce, y más nunca miró para atrás. Ese fue como la punta de la lanza de eso. Podemos ver las estadísticas -no las tengo al frente; pero…- de cómo cambió el hábito de compra de las personas en China, y probablemente en la región y nunca miró para atrás.
Y yo creo que es lo que va a pasar aquí, o sea, ya, -si bien nosotros como región- ya estábamos de alguna manera atrasados -siempre ha sido así- porque ya Norteamérica y Europa, Asia inclusive, pues, son mercados en que quién sabe cuántos millones en transacciones se generan.
Aquí todavía no hay esa confianza. Te puedo decir a nivel personal que yo empecé en este mundo con un aim hace poco más de una década, haciendo websites, y era otra cosa, era más como un extra por decirlo así, ya no lo es, ya tu presencia digital, sea ecommerce, sea, si prestas un servicio es vital parte de tu negocio.
Si me preguntas a mí, es lo más importante que tienes en tu negocio porque, antes de comprar o de adquirir algún producto o servicio, tú lo primero que haces es irte online y ver de qué trata, quién es, si me genera confianza y si me está dando todo lo que yo estoy buscando en un producto o servicio.
Ángel: Sí, definitivamente los consumidores hoy día están más informados y le dan peso similar al precio, las reseñas, la claridad y la velocidad de entrega.
Aparte que la presencia digital es como el primer contacto, el primer apretón de manos que tienes con el cliente.
Ok, y en este camino de establecer tu presencia digital ¿qué dirías que es lo primero que alguien debe hacer?
Alfonso: Voy a tocar en un punto que es clave que es entender bien: 1, quién es tu cliente; y 2, cuál es su proceso de compra ¿no? y dónde está, porque, no es lo mismo una persona que ya está apunto de comprar algo que ya sabe necesita y se va a Google y lo busca, a alguien que se topa casualmente con algo en una red social que no necesariamente sabía que necesitaba.
Entonces, hay que entender ese proceso bien para saber también cómo tú te comunicas con ellos y cuál es el mensaje. Por eso, hay que hacer la tarea de sentarse a entender bien y definir quién en esto nuestro “target market”.
Ángel: Es muy interesante lo que mencionas, pues, conocer al cliente también en las tiendas en físico es muy importante. Y es curioso cómo esto de las ventas en digital puede complementar esa venta física al darnos más información sobre las preferencias del mismo cliente
Y ahora ¿cuál dirías tú que es el atributo que más busca un consumidor en un producto o un servicio que vaya a consumir?
Alfonso: Lo que me quedó más claro que nunca es: la autenticidad. Al final, la gente quiere conectar con gente.
Ángel: Sí, creo que es algo con lo que todos nos podemos identificar y ¿cómo hace una marca a la hora de comunicarse en todas estas plataformas como Instagram, LinkedIn -o lo que exista- para cuidar esa autenticidad?
Alfonso: Yo sí creo que una marca debe tener un mismo tono de comunicación dependiendo de la plataforma –cada plataforma es distinta- o sea, la manera en que comunicas no necesariamente es igual; pero la identidad sí creo que debe de ser la misma.
Si tú eres alguien casual, divertido, creo que puedes serlo en cualquier plataforma. Ahora, no vas a utilizar LinkedIn para algo así igual que lo vas a hacer en Instagram.
Todo esto son partes que uno tiene que -cuando estás empezando tu plan de estrategia digital- tú tienes que definir cuáles son las plataformas que vas a utilizar y cómo las vas a utilizar cada una. Sabiendo que una persona que está en LinkedIn no está buscando lo mismo, no está en el mismo “mindset” de alguien que está en Facebook.
No sé si me explico. Y, al final, también es como identificar y decir: “Yo no tengo que estar en todas” Empieza por una, después incorporas otra y después así.
O sea, yo creo que mucha gente peca en decir: “yo tengo que estar en todos lados” y al final entonces te terminas como diluyendo porque es demasiado trabajo. Hay que trazarse un plan e irlo incorporando en la medida que vas, como quien dice, perfeccionando cada una de estas plataformas ¿no?
Ahora, estamos hablando de plataformas de redes sociales, de Google; pero la que yo siempre… vuelvo a tus espacios, tu sitio web, eso es lo tuyo. Para mí, lo más importante – y lo debe ser el centro de tu presencia digital- debe ser tu sitio web.
Digamos, donde tienes información, es donde tienes lo que ofreces, donde tienes cuento, tu historia, y por qué debe comprarte. Además que tienes acceso a un montón de data que no tienes en las redes sociales.
Y la otra cosa que he visto ya -recientemente esta semana he visto ya como dos o tres ejemplos- de gente que le han hackeado las cuentas de Instragram o de Twtitter y eso le puede pasar a cualquiera. Entonces, con más razón tiene uno que tratar de construir como un campo propio.
A mí me gusta llamarles “los precaristas digitales” porque es gente que construye todo este ecosistema –o todas estas marcas- basados en una sola plataforma.
Entonces, te imaginas, te la quitan, y esos 20 mil seguidores que tenías ahí ¿qué pasa con ellos? ¿cómo les llegas?
Y lo he visto, lo he visto pasar. Me han llamado a decirme: “Ey, me hackearon mi cuenta de Instagram donde tenía 20 mil seguidores y mis ventas se han visto afectadas porque no tengo cómo llegarles”.
Entonces, ahí es donde está el error número uno. O sea, uno tiene que tratar de construir no solamente… es como poner los huevos en una misma canasta. No puedes hacerlo. El riesgo es muy grande.
Ángel: Sí, definitivamente, así suena. Y, repasando, lo primero que nos mencionaste fue “reconocer al cliente”, luego “ser auténtico y cuidar esa autenticidad en las plataformas digitales que escojamos para comunicarnos” – que no tienen que ser todas- y “tener nuestro sitio web como el centro de nuestra estrategia digital”
Ahora, escogida una plataforma, ¿cómo le sugieres a una persona, digamos, iniciar su comunicación con sus clientes o generar contenido para atraer a los mismos?
Alfonso: Sí, lo que yo haría es empezar a encontrar cuentas similares, que están haciendo, digamos, más o menos lo mismo que yo estoy haciendo –no tiene que ser localmente-
A mí me gusta hacer “research” global, porque, al final, uno puede aprender mucho y aplicarlo acá. Y empezar –literal- a ver quiénes interactúan. Meterte en los perfiles, intentar ver, y empezar como a ir identificando cuáles son el tipo de personas que más interactúan con esas cuentas.
Y yo creo que ahí rápidamente te vas a empezar a dar cuenta de quiénes son los que toman las decisiones de compra en un producto como ese. Y, en la medida en que también puedas –en tu entorno- preguntar ¿no? si tienes, no sé, unos cuantos chats, mandar un cuestionario o preguntas y, no sé, te mando unos pasteles si me llenas este cuestionario.
Tú sabes que la gente siempre busca como el “¿qué hay pa’ mí” “what is in for me?” ¿no? o que seguramente familiares -o amigos como mucho- te lo llenarán; pero, digo, hacerte un estudio de mercado y hacer tu “research”.
Hoy por hoy entrar a meterte en internet y empezar a ver estas cuentas y cómo comunican y qué tipo de fotos usan… no hay que inventar nada, ya todo existe.
Es cuestión de que uno identifique cuáles son, inclusive, cuáles cuentas admiras tú o qué marcas admiras tú y empiezas a seguir y empieza a ver -de las publicaciones que hacen- qué genera más interacción, qué tipo de fotos que genera más comentario y ese tipo de cosas.
O empieza también a interactuar directamente con ellos. Y así mismo cuando te empiece a llegar gente, empieza a escucharlos. Yo creo que ahí es donde está la clave. Y yo me he dado cuenta de eso con el tiempo. Nada más escuchar, y la gente te va a decir qué es lo que necesitan.
Y quizá tú pensaste que la cosa era pasteles pero cuando empezaste a vender los pasteles mucha gente te empieza a pedir brownies, y tú te das cuenta de que “ey, la gente solo quiere unos brownies”.
Y eso es nada más con escucharlos. Y tratar de tener como ese feedback es importantísimo, porque, al final, uno puede creer que uno tiene la respuesta; pero no se trata de nosotros, se trata de ellos y las necesidades que ellos allá afuera tienen –cuando de ellos hablo del consumidor, del usuario, como quieran llamarlos, del cliente-
Y yo creo que eso es lo importante porque siento que, tradicionalmente, mucha gente -y me incluyo en eso- trata de venderse mucho. Y cuando hablo de “venderse mucho” me refiero como a hablar de uno mismo, y a la gente le aburre eso. No me hables de “uno mismo”, dime qué hay pa’ mí en esto, y por qué debería yo comprarte a ti.
Pero creo que eso está un poquito cambiando porque hay un tema muy importante aquí que es la atención, los segundos que tenemos que tenemos nosotros pa’ captar la atención de una persona son 5, 7, si no me captaste, chao, y sigo “scrolleando”.
Entonces, sí es importante que ese mensaje esté dirigido a ese grupo de personas que tú le quieres hablar y que de una vez se identifiquen, les generes curiosidad y entonces te voy a dar la oportunidad de que me cuentes qué es lo que estás ofreciendo.
Ángel: Sí, definitivamente, hoy día, competir por la atención de la gente es muchísimo más retador.
Ahora, quería comentarte, comentaste que el sitio web debía ser el eje central de la estrategia digital o de presencia digital de una persona. ¿Por qué no las redes sociales? en las que uno pensaría ser el eje central y en las que inclusive uno podría hasta pagar para alcanzar a más gente y llegarles a mis clientes potenciales.
Alfonso: El tema con estos espacios donde tú pagas por publicidad es que las reglas de juego te pueden cambiar mañana; entonces, sí tú pagabas 1 dólar por equis cantidad de tráfico, el día de mañana dicen: “vale 3”, puede ser que ya no sea rentable pa’ ti.
Entonces, es algo, es una realidad, y ya ha pasado históricamente, por eso es que todos los expertos te dicen “tienes que convertirlo en tráfico propio”.
Tener tu website y tener tu lista de correo. Esos son los únicos dos activos que son tuyos. O sea –es más, te lo voy a poner así- si te hackean tu cuenta de Instagram y de Twitter por decir, y ahí tú tenías tus 30 mil seguidores entre las dos ¿qué te queda? Tu lista, y tu website.
Y ahí ya tienes cómo enviar tráfico directo a tu sitio a un grupo de personas que ya tienen o conocen tu marca o son usuarios de tu marca o de tu producto, o de tu servicio.
Entonces si mañana todas estas plataformas se caen o se cierran, tú sigues teniendo acceso directo a tu comunidad.
Lo que está pasando ahora con las redes sociales es, o sea, hay una nueva, y quizá todo el mundo se mueva hacia allá y quizá no vuelvan a la otra.
Usemos el ejemplo de Facebook. Facebook sigue siendo la que mayor cantidad de usuarios tiene en el mundo; pero si tú le preguntas, la mayoría de la gente te va a decir: “no yo no uso Facebook. Nosotros no, pero nuestros papás sí”.
Y si tú le preguntas a los más jóvenes si usan Instagram, te van a decir: “no, yo no estoy en Instagram, yo estoy en TikTok”.
Entonces, lo que está pasando es que la gente se está yendo como que a estos mini-nichos y cómo… “how do you keep them?”
Y entonces, ese es el reto. Por eso te decía como que en esto hay que estar estudiando todos los días porque tú no sabes “¿y ahora cómo integro eso en mi estrategia?”. Capaz y no necesitas hacerlo, capaz y tu audiencia son mamás entre 45 y 60 años y entonces tú vas a decir: “¿por qué meterme en TikTok si las mamás de entre 45 y 60 seguramente están en Facebook?”.
O sea, por eso hay que entenderlos bien porque si no vas a estar… de repente tú como marca – y no tienes un entendimiento de tu audiencia– dices: “TikTok, esa es la que todos… vamos pa’ allá”
Y te das cuenta que en verdad has perdido un año, o sea, has perdido tiempo y recursos. Has estado en una plataforma que no te está generando porque ahí no está tu audiencia.
Y por eso es tan importante lo que hablábamos al principio del entendimiento claro de a quién le vas a llegar porque esas mamás de 45 a 60 no están en TikTok.
Ángel: Entiendo. Y ¿cuál dirías tú es el mayor reto que tiene una empresa o una persona que esté generando su presencial digital?
Alfonso: Digamos que, en el mundo online, lo que yo llego a encontrar más difícil es esa conversión. Probablemente muchas de la gente te va a decir lo mismo.
El tráfico es fácil porque el tráfico lo puedes comprar -no es lo ideal- porque el tema es que, ok, yo puedo aterrizarme en mis cuentas o en mi página ¿y cómo logro que haya una acción?
Ese es el reto más grande.
Ángel: Qué interesante. Es el mismo reto que enfrentan las tiendas en físico cuando un cliente los visita y no compra nada. Yo creo que todos hemos sido ese cliente en un momento dado ¿no?
Alfonso: Así mismo es. Por eso hago énfasis en lo que le llaman el “buyer persona”. Si tú entiendes cómo piensan, dónde están, cuáles son sus demográficos, cuáles son sus miedos, sus deseos, sus sueños, tú puedes empezar a buscarlos online y entender qué son las cosas que ellos están buscando y qué son las cosas que quieren escuchar. Cuáles son las objeciones que tienen pa’ comprar tu producto o tu servicio y trabajar en función de eso.
Entonces, hay que hacer esa tarea y a veces es difícil, a mí me ha costado todavía. Me ha costado mucho tiempo y lo que pasa es que quizá el mayor miedo de la mayoría de la gente es que no voy a abrir mi nicho porque si no mi nicho va a ser muy pequeño o no le voy a dar a la gente.
Pero eso es mentira. Al final, la gente te va a buscar igual. Pero es más fácil hablarle a un grupo de personas que tienen algo en común que hablarle a todo el mundo.
Ángel: Ahora, hemos hablado de que establecer tu presencia digital en línea, es establecer básicamente una unidad de negocio nueva o una nueva sucursal. Hablar de esto en el mundo físico implica un cierto nivel de inversión. ¿Pensarías que un cierto nivel de inversión de una tienda digital o una unidad de negocio de este tipo debe ser menor?
¿Qué cosas debería considerar alguien que está buscando invertir en expandir su negocio hacia digital?
Alfonso: Sí, definitivamente que la inversión es menor; pero creo que es importante ahí resaltar que tener recursos; tienes que tener a alguien que esté a cargo del inventario. Tienes que dar con una plataforma. Si haces entregas, tienes que conectar con algún proveedor logístico. Tienes que tener la parte de mercadeo –o sea, cómo voy a generar tráfico a mi tienda-.
Tienes que tener la parte de la automatización (los emails). Cómo voy a hacer que la gente que me compró me vuelva a comprar.
O sea, hay todo un ecosistema por detrás que yo creo que muchas veces no se sabe. Entonces asumen que, dale, es mucho más bajo, que sí lo es y el costo de mantenimiento y no tienes que pagar una renta…
De ese volumen, tendrás que -dependiendo de tu tráfico- pagar 10 dólares y todo eso; pero sigue siendo mucho menor. Pero lo importante en verdad es saber que esto requiere recursos, esto no es montar la tienda ya. Hay que trabajarlo como si fuera una sucursal nueva –nada más que online y con menos costos- pero sigue siendo una tienda ¿no? De una manera u otra.
Ángel: Ahora, considerando la situación en la que estamos, y en que los efectos de alto en la actividad comercial se van a sentir mucho después todavía de levantadas las medidas de restricción de movilidad ¿qué recomendarías a quienes están por establecer una tienda online, quienes ya la han establecido o quienes están todavía considerando montarla? El común de las personas que quieren emprender, por ejemplo…
Alfonso: Para quienes están en proceso, pudo haber sido un tiempo para “ey, vamos a aprovechar el tiempo para desarrollar esta unidad de negocio” –porque eso al final es lo que es, una unidad de negocio-.
Para el que ya estaba montado, probablemente le esté yendo muy bien y para el que no nunca es tarde, porque nunca es tarde y literalmente lo puedes hacer en cuestión de días. O sea, si tienes la disposición y las ganas y tienes un producto -o varios productos- tú puedes montar literalmente tu tienda en cuestión de días.
Y cada vez es más fácil.
Todo el tema de las transacciones, ya hay varios bancos que lo están haciendo, ya hay otras plataformas independientes; entonces, se están facilitando. Y bueno, ni hablar de a nivel global. Eso cada día hay más y están ampliando sus operaciones para llegar a Latinoamérica.
O sea, como que, en realidad, todo se está moviendo en esa dirección y como que los hábitos de consumo de la gente también.
O sea, yo he visto cómo pasó mucha gente a decir “no, yo no meto mi tarjeta ahí” adonde todo el mundo mete su tarjeta de crédito en cualquier lado.
Y ha sido un proceso; pero, creo que las nuevas generaciones -más que otras- quieren todo “pa’ ya”. Entonces, literalmente no quieren hablar con nadie, quieren que a dos clics ya tengas el producto camino a la casa ¿no?
Ángel: Sí, eso definitivamente lo podemos ver cada día más.
Ahora, no sé si nos puedes compartir un ejemplo de un servicio o un producto que has visto o en el que hayas trabajo quizás que haya migrado a digital o esté en ese proceso.
Alfonso: Digo, yo creo que todos los servicios van a migrar en digital. Obviamente cada proceso es distinto; si yo voy a comprar un auto, probablemente voy a hacer todo el “reserach” online. Voy a probablemente a hacer mi filtro – ponte que quede con dos opciones- y con esas dos opciones ahí sí voy a ir a un concesionario a verlo, a manejarlo, a ver qué precio también consigues. Y cada industria varía, pero todo se está mirando hacia allá.
Curiosamente me tocó hace unos años, en un concesionario aquí importante hacer un “training”, una serie de “workshops” para el equipo de ventas porque estaban generando bastante “leads” via web porque habían invertido mucho en presencia online y estaban generando muchas solicitudes mensualmente pero la tasa de conversión era muy baja.
Es decir, si llegaban mil al mes, la conversión a clientes era menos del 1%. Entonces aquí hay algo mal.
Entonces, preparamos un “workshop”, y fuimos a 6 o 7 sucursales y empezamos a preguntar ¿no? Y obviamente darles tips de cómo quizá transformar ese lead online a algo un poquito más tangible.
Y fue interesante porque había un “gap” generacional, claro, te dabas cuenta que estaban acostumbrados a hacer las cosas con el cliente cara a cara, pero habían otros quizás más jóvenes que decían: “esto no necesariamente…“ o sea, se está moviendo en esa misma dirección.
Cada vez va a haber menos “traffic” en las sucursales, por ende, tenemos que tomar esos “leads” y ver cómo los transformarlos.
Y, curiosamente, en una de esas sesiones que estábamos, uno de los vendedores sale porque lo llaman y baja y se regresa al rato muerto de la risa y dice como que “no me van a creer, llegó el papá con un hijo que podía tener 11 o 12 años y el niño sabía más que yo del carro”
Entonces uno se queda como “wow, en verdad ya no es como antes que tú llegabas y el vendedor te decía esto es un motor esto o un motor lo otro…” Ahora probablemente uno: ya hiciste toda la tarea y tú sabes mucho más de lo que sabe un vendedor.
Ya el vendedor no es un “vendedor”, debe ser más un asesor y decirte: “bueno, por ejemplo para un viaje, si tienes una familia grande…” como que llevarlo de la mano en el proceso, más que de venderles.
Pero bueno, el punto de todo es que yo creo que todas las industrias de alguna manera miran hacia allá. Si tú tienes un servicio o si tienes un producto, tu estrategia de ventas es distinta. A ti lo que te interesa es el contacto. Quieres poder sacar ese anónimo online a un nombre, un apellido, un teléfono, un correo que ya tú puedes empezar a gestionar quizá de una manera más tradicional.
Llámese hasta por WhatsApp porque ahora ya hay que ni siquiera quieren que los llamen. Entonces llámame por WhatsApp o mándame un correo. Y yo creo que eso también hay que saber identificar con qué se siente la gente más cómoda.
Porque, por ejemplo, si alguien me llama le digo: “no, mándamelo por correo” y yo lo veo en mi tiempo. O, si es importante, mándamelo por WhatsApp; pero no necesariamente la llamada telefónica funciona como antes.
Puede que si le estás vendiendo a mi papá, posiblemente ahí sí prefiera contestarte el teléfono.
Entonces, yo creo que también entender los patrones de estas audiencias o de estos potenciales clientes y adaptarse uno a ellos y darles las herramientas –por donde les sea más cómodo- si lo quiere hacer por LiveChat que lo haga por LiveChat; si lo quiere hacer por teléfono, que lo haga por teléfono.
Es darle un abanico de opciones y facilitarle la vida. Si me pones a hacer 10 clics, me perdiste; si me pusiste a pensar, me perdiste. O sea, tienes que ser bien claro siempre en tu mensaje también pues, porque, el que piensa, pierde.
Los 7 segundos es la diferencia entre alguien que te presta atención o sencillamente no vuelvas a ver.
Ángel: Ahora, un tema interesante que conversamos antes de hacer esta entrevista son los “funnels” y para compartirlo con el público me interesaría nos compartieras qué son y para qué sirven y cómo podrían implementarse.
Alfonso: Digo, los “funnels” un ejemplo que vi y me pareció interesante es como la tienda de Ikea: tienes que recorrer toda la tienda para llegar a la caja, y probablemente, en ese proceso agarraste aquí, agarraste acá, agarraste acá y terminaste comprando un montón de cosas.
Hoy en día lo que pasa es que tú tienes este “storefront”, donde tienes 200 productos, la persona probablemente agarra uno y lo pide y lo compra, o sea, que el “average ticket” o “cart price” es relativamente bajo.
Lo que hace los “funnels” es crear una estrategia de ventas en la que tú vas llevando al cliente por una serie de pasos y donde le vas de alguna manera ofreciendo productos complementarios al producto que ellos están comprando. O sea que tu “ticket price” o “tu average ticket price” incrementa considerablemente.
Los funnels de venta yo creo que siempre han existido, lo que pasa es que ahora van a cobrar mucha más relevancia por lo que te digo, o sea, si tú tienes una tienda y tienes 200 productos ahí, tienes que buscar la manera creativa de promoverlos.
Al final es un “win-win” pa’ to’ el mundo. Tú compraste más a un menor precio y mi ticket Price es más alto ¿no?
Ángel: Interesante. ¿Nos puedes dar un ejemplo de cómo podríamos poner eso en acción?
Alfonso: Imagínate que tú tienes una tienda de ropa ¿ok? Tú tienes un vestido, tú tienes unos aretes, tú tienes collares, tú tienes todo esto; entonces yo agarro y yo empiezo a dirigir tráfico hacia este vestido específico. Te cuento toda la historia del vestido y por qué va bien y ok tú dices: “este es el que yo quiero”. Lo vas a comprar ¿no?
De ahí, yo te puedo llevar a otro paso que diga: “este vestido va bien con estos aretes” porque esto y esto, y te puedo mostrar y te puedo hablar de eso.
Y así te puedo ir llevando por una serie de pasos que lo que terminas es de -en vez de agregar un producto- terminas agregando unas 3 o 4 en tu “cart”. Puedes también darle un precio especial a la persona.
Ángel: Bien, Alfonso, nuevamente muchas gracias, ha sido una conversación muy interesante. Y ahora quería hacerte 3 preguntas que acostumbro hacerle a mis invitados.
Antes de eso, les quería compartir que en nuestro sitio www.alvacasts.com tenemos contenido adicional clave de esta entrevista y adicionalmente un e-book escrito por Alfonso: “Errores a la hora de desarrollar una presencia online” que les debe servir como una guía práctica en este proceso.
Pueden también contactar a Alfonso a alfonso@digitalchif.com o en su sitio web www.digitalchif.com.
Y bien, vamos con la primera pregunta, Alfonso: ¿qué libros recomendarías a alguien leer?
Alfonso: Un libro que me empujó bastante se llama “Crushing it” de Gary Vaynerchuk. Fue un libro que me dio como una etapa y me impulsó a actuar ¿no?, porque uno lee mucho y a veces no necesariamente actúa. Ese es un libro que me dio una perspectiva interesante y me empujó, me dio como ese empujón final de decir: “ey haz lo que estás empezando hacer, pero hazlo.”
Otro libro que te puedo recomendar, bueno, que me dio una perspectiva distinta es la biografía de Steve Jobs de Walter. Si bien, digo, Steve Jobs fue reconocido por todo el mundo, yo no sabía honestamente la cantidad de industria que él había impactado y la verdad es que me voló la cabeza.
Y lo que hizo fue, me dio más curiosidad por historias como la de él; entonces me empecé a meter mucho más en leer biografía de grandes personas. De Richards Brandoson, y otro montón de emprendedores de fibras importantes y ver su historia.
Y también te das cuenta que son muchas veces gente como tú y como yo, que empezaron de nada y uno los ve como estas figuras pero te das cuenta que son gente común y corriente.
Entonces como que, a mí me inspiró mucho y empecé como a meterme mucho más leyendo en eso.
Y otro que recomiendo mucho –que es relativamente nuevo- que se llama “Atomic Habits”, de James Clear. James Clear se los recomiendo, su “newsletter” es todos los jueves y es increíble. En Twitter también lo sigo.
Y bueno, básicamente es como de hábitos. Personalmente yo es algo que he ido como incorporando o tratando y me alegra como que en esta pandemia tener esos hábitos diariamente de cosas que lo mantienen a uno enfocado.
Y no solo enfocado sino actuando. Al final si no quedan palabras, al tener uno su hábito uno empieza como que ya a incorporar estas actividades dentro del día a día que lo llevan a uno a ir mejorando aunque sea 1% todos los días.
Me queda un libro por fuera que en verdad sí quiero recomendar que –son dos- que en verdad están en mi mesita de noche que se llaman “Truth of Time” y “Tribal Mentors” los dos de Tim Ferriss y son superinteresantes porque son producto de sus podcasts.
Él entrevistó -y ha entrevistado por años, y todavía tiene su podcast- profesionales exitosos de todas las industrias, toda la gente que te puedes imaginar. Y esos libros ahí ha extraído como lo mejor de eso: los hábitos, las recomendaciones, los libros que lee, de todo. O sea que, básicamente, es como una guía para saber cómo piensan las grandes mentes y a mí me ha nutrido un montón.
Ahí en encontrado un montón de libros y recomendaciones y tengo un montón de cosas ahí anotadas, están todo rayados porque, no sé, a mí me gusta, como decía, como te hablé de Steve Jobs, me gusta aprender qué hacen bien, o qué hicieron estas personas, cómo pensaron, cómo eran sus días y tratar de aplicarlo como uno pueda a su vida y “one percent better each day” eso es lo que uno puede hacer bien, que puede controlar.
Ángel: Muchas gracias, Alfonso, supervalioso. Y cuéntame ¿cómo tomas tus decisiones? Sean financieras o de cualquier índole.
Alfonso: Buena pregunta. Digo, dependiendo del tipo de decisión, o sea, creo que ahora soy un poquito más consciente de lo que era antes. Antes actuaba un poquito más impulsivo en todos los sentidos. Ahora soy un poquito más analítico a la hora de tomar una decisión, o sea, tratar de procesarlo y realmente pensar.
Pero también hay algo que he aprendido – y esto se contradice un poquito- es escuchar más el instinto ¿no? “your guts”, yo antes no le prestaba atención y en verdad desde que empecé a serlo, mi idea ha cambiado para bien.
Yo creo que nosotros tenemos las respuestas adentro y hoy vivimos en un mundo tan acelerado que no paramos a pensar y analizar y a cuestionarnos a nosotros mismos –cuestionarnos de buena manera- no necesariamente de una mala manera.
Pero, y yo creo que eso hace que uno tome mejores decisiones, como que, yo creo que la experiencia también, y los años, y los golpes que uno se da en la vida te van llevando a también tratar de evitar repetir o tomar las mismas decisiones erradas que en algún momento tomaste y que te costaron tiempo, dinero, dolor, cualquier cosa…
Ángel: Sí, definitivamente, Alfonso. Y bueno, como última pregunta: si alguien te pregunta qué estudiar hoy día, ¿qué le recomendarías?
Alfonso: Así como una recomendación de “estudiar”, estudiar una carrera no te podría decir. Lo que sí podría recomendar a esa persona es como aprende a aprender –cosa que nunca nos enseñaron- eso es vital. O sea, tener una mente curiosa, preguntar. Creo que eso… nunca debemos dejar de aprender, ahora más con un mundo con lo rápido que va.
Puede ser que lo que tú estudiaste hoy en 10 años no sea relevante; entonces tienes que mantenerte siempre estudiando y por eso digo aprender a aprender.
Dos: inteligencia emocional –otra cosa que no nos enseñan y nunca nos enseñaron- a mí nunca me lo enseñaron y que se puede adquirir que creo que es fundamental: y otro es pruébalo todo.
Si hoy quieres ser arquitecto y mañana te aburriste y quieres ir a cocinar, hazlo, y si no, nunca es tarde. Y creo que, para mí, yo he encontrado la suerte, lo que me gusta hacer, pero ha sido más por descarte que por otra cosa. Quizá mi carrera profesional ha sido muy distinta.
Yo emprendí muy joven, fracasé. Después me metí al mundo corporativo; después volví –bueno, volví a emprender- y, como te digo, uno se va dando cuenta quizá de las cosas que no necesariamente es lo que uno quiere hacer, pero la única manera de darte cuenta es haciendo cosas.
Digo, ahora, si tú eres un apasionado de la arquitectura y eso es lo que quisiste hacer desde los 15 años, ok ¡enhorabuena!
Pero esa es la minoría de las personas, porque, yo me pongo a pensar, cuando a mí me tocó escoger qué quería estudiar -a los 18-19 años- ¿qué sabía yo? Yo me miro pa’ tras 20 años y no, no tenía la menor idea.
Y yo creo que es difícil para una persona a esa edad, tomar una decisión, a menos que ya tú tienes una pasión por un tema específico. Tú quieres ser médico o una carrera así como muy específica; pero, fuera de eso, pruébalo todo.
Por lo menos entre los 20 y los 30 haz lo que quieras hacer. Y si te estrellas mil veces, ¡mejor! O sea, te vas a ir dando cuenta de que esas son las cosas que no te gustan hacer, y poco a poco vas encontrando camino.
Y también eso que uno ve hoy de la conectividad y el internet y uno hace lo que quiera.
Ángel: Gracias, Alfonso. Estos han sido los ALVA Casts.
